Vyjednávanie o plate? Nahnevaná tvár pomôže

Podľa nového výskumu sa zdá, že nahnevané výrazy zvyšujú účinnosť hrozieb, vďaka čomu sa zdajú byť dôveryhodnejšie.

Výrazy tváre môžu niesť váhu našich slov Zdroj: Thinkstock

Vyjednávať plat v novej práci? Nahnevaný výraz tváre môže pomôcť!

Podľa nového výskumu sa zdá, že nahnevané výrazy zvyšujú účinnosť hrozieb, vďaka čomu sa zdajú byť dôveryhodnejšie.

Zistenia ukazujú, že nahnevané výrazy dodávajú hrozbe vyjednávača, že odíde od stola, ak nebudú splnené jeho požiadavky, dodatočnú váhu, čo vedie druhú stranu pri vyjednávaní k tomu, aby ponúkla viac peňazí, ako by inak mala, uviedli vedci.

Naše výrazy tváre sú relatívne ťažšie kontrolovateľné ako naše slová, povedal psychologický vedec Lawrence Ian Reed, prvý autor výskumu.

aký druh borovice má malé šišky

Keďže sa ťažšie kontrolujú, tieto výrazy slúžia ako vierohodný vonkajší náznak motivácie človeka.

čierny chrobák so štipcami vpredu

Týmto spôsobom môžu výrazy tváre niesť váhu našich slov, povedal Reed.

Reed a kolegovia Peter DeScioli z Univerzity Stony Brook a Steven Pinker z Harvardskej univerzity predpokladali, že nahnevané výrazy môžu podporiť vyhrážky vyjednávačov, že odídu od stola, ak nedostanú to, čo chcú.

V štúdii uskutočnenej online bolo 870 účastníkom povedané, že budú hrať vyjednávaciu hru, v ktorej sa niektorí účastníci konajúci ako navrhovateľ rozhodnú, ako rozdeliť sumu 1 USD s ďalším účastníkom, respondentom.

Každá osoba by dostala špecifikovanú sumu, ak by respondent prijal ponúknuté rozdelenie, ale žiadna osoba by nedostala žiadne peniaze, ak by respondent rozdelenie odmietol.

Pred predložením ponúk sa každému navrhovateľovi zobrazila hrozba, ktorá údajne pochádzala od respondenta. Respondenta si zahrala tá istá herečka, ktorá bola inštruovaná, aby vo videoklipoch vytvorila špecifické výrazy tváre.

V jednom klipe bola vidieť, ako sa tvárila neutrálne, zatiaľ čo v inom bola nahnevaná.

Klipy boli sprevádzané písomnou požiadavkou buď rovnakého zníženia o 50 percent alebo väčšieho zníženia o 70 percent (čo by navrhovateľovi zostalo len 30 percent).

identifikácia kôry bieleho duba

Po tom, čo videli hrozbu, boli navrhovatelia vyzvaní, aby vyjadrili svoju ponuku.

Údaje ukázali, že výraz tváre respondenta mal vplyv na sumu, ktorú navrhovateľ ponúkol, ale iba vtedy, keď respondent požadoval väčší podiel.

akú farbu má kvet sedmokrásky

To znamená, že navrhovatelia ponúkli viac peňazí, ak respondent prejavil nahnevaný výraz v porovnaní s neutrálnym výrazom, ale iba vtedy, keď respondent požadoval 70 percent prevzatia.

Výraz tváre nemal žiadny vplyv na ponuky navrhovateľov, keď respondent požadoval rovnaký podiel, pravdepodobne preto, že dopyt už bol považovaný za dôveryhodný.

Výskum bol publikovaný v časopise Psychological Science, časopise Asociácie pre psychologickú vedu.